pp电子：针灸一步跨越2000年的创新——《针灸机器人》

　　《国家重点高新技术项目汇编》

　　专利权人 延自强

　　一. 项目简介

　　以中国专利ZL02134647.X为核心技术的“针灸机器人”项目是在全面继承传统针灸腧穴学及治疗学的基础上， 应用计算机虚拟现实技术,实现任意人体准确的针灸穴位定位确认，并驱动配置有激光束发射探头/扳机式针灸针发射装置双选功能的机械臂探头完成激光投照/针灸针弹射刺入人体等穴位治疗，此外，还具有可视对讲、机械臂触诊实现的病情咨询等功能的一种针灸医疗装置，整体装置接入互联网可实现网上远程针(灸)的医疗/教学/科研服务。换言之，本项目应用21世纪高新技术的计算机虚拟现实技术、机器人技术、激光束投照技术和互联网技术周密完美组合，实现一种无时间、无地域限制的以全自动、无疼痛、无出血、无感染、无交叉感染、可自助治疗为特点的网上远程穴位治疗系统，以此改变现行的传统针灸临床模式的“扎针痛”、“心理怕”、“规范差”，易遭排斥等不足，使创新升级后的针(灸)以极其鲜明的“全自动”、“人性化”、“智能化”、 “效果卓著”、“随心所欲”、“舒舒服服”等与时俱进的卓越性能服务于人类医疗保健，率先开创一个既可进入家庭实现自助医疗，又可实现医疗/教学/科研等机构的高端远程医疗服务手段，以服务患者为最高宗旨的，以保障人类医疗保健为目的的“数字化健康”新型医疗保健模式，并以此模式为基础，在世界上率先开创一个可借助互联网实现的远程针灸绿色医疗的“现代高端医疗保健服务业”，率先开创一个支持这个产业的、具有完全自主知识产权的、能实现核心技术集成创新的高性能远程针(灸)医疗终端服务器的制造业。

　　项目发展目标：

　　1) 组建一个研发、生产以及销售针灸机器人的企业实体，开创一个研发、生产高端远程针灸医疗服务器的新兴产业;

　　2) 同时，开创并经营运营针灸机器人进行网络远程医疗、保健服务的新兴

　　高端远程针灸医疗服务产业。

　　二. 项目基本原理及工艺路线解析：

　　人体，天生就具有再生—自我修复(包括镇痛)的能力，也具有组织、器官功能的良性双向调节能力，特别是，人体还具有一定的感染后发生的强大的适应性免疫应答能力。通常，这些能力是朴素的、初级的、力度并不是十分强大的 。根据针灸医学的提示及无数临床的验证，(可参见论文 延自强.化解“后抗生素时代”劫难的思考.《中国当代医药》2009年12月增刊p230-236)在人体特定的部位(穴位)及适宜深度给于强度适宜的物理性刺激(包括针刺、艾灸、适宜的激光束投照、以指代针点穴按摩、穴位药物封闭、小针刀、火针或者穴位割治等等)，经统计学处理后均显示能迅速地、非常显著的地、强而有力地提升这些能力，消灭入侵的病原微生物，消除病痛，从而达到治病保健调养的目的。这些全在于人体先天自身具备的潜能再加以针灸学临床原则指导下的的刺激，就可以激发出来，然而临床效果的差别就在于穴位准确度，深浅适宜，刺激得当，才能使人体这些潜能恰如其分地得到释放。

　　虚拟现实技术是目前国际上用于医疗、手术等医学领域最活跃的计算机应用技术，而增强现实是虚拟现实中的一种，它可以达到增强现实性，增强或补充人眼所不能直观的东西，并将图形和文字重叠在真实的、物理存在的物体上。这种系统可以为操作员提供与他所看到的现实环境有关的、存贮在计算机中的信息。

　　本专利是应用虚拟现实技术实现准确地在任意人体穴位认定，依据准确的穴位激光束刺激或针刺刺激即可激发人体与生俱来的对抗病变、调节功能的研发思想，建立在针灸专家系统的基础上，采用标注有传统标准穴位的虚拟人体，应用数字化技术确认具体患者的目标穴位，通过自动控制系统控制机械手，用激光/扳机式针灸针弹射装置双选模式对人体进行穴位治疗。

　　这是一项亘古未有的，具有实用价值的，既能全面、完整的继承传统针灸医学而且可以让传统的针灸医学以全新的医疗模式走向世界的先进技术和治疗设备。

　　三. 创新发展针灸医学是现有医疗资源筛选的必然结果

　　1. 现有医疗资源的安全隐患凸显针灸医疗的绿色本质：

　　医疗是人类生存的基本需求，中国人口13亿，全球65亿，人人都有求医治病、确保健康的需求。伴随着化学合成药(西药)的毒副作用、各种致病微生物对抗生素的耐药性及人们在求医治病过程中，反倒造成越来越多意外的药源性以及医源性健康损害(尤其值得一提的是抗生素药物带给患者的毒副作用的伤害及免疫力下降等等)问题已上升为人类健康的主要杀手，相关数据令人触目惊心。

　　医疗大市场的份额角逐，最终取决于各种医疗资源的疗效的优劣、安全性能比较和附加价值的高低。根据WHO公布的资料，“全球大概l/3的患者死于药物的滥用。根据我国药物不良反应监测中心提供的数据，我国每年因药物不良反应住院的病人达到250万，大概有20万人死亡，是传染病死亡人数的l0倍。”此外还会发生大约18%的医源性疾病，换言之，大约全世界人口中所发生疾病的一半，是为了寻求治疗，反而被主流医、药致死或整病了，这是一个令人瞠目结舌的意外，特别让那些以医药为业的医务工作者始料不及，本为治病救人，到头来怎么就会具有如此严重的伤害性!

　　然而，相对比较安全有效的中医药，也难免发生一些不良反应或是药源性伤害。

　　理性的求医理念迫使人们不得不将目光更多地转向各种天然疗法。

　　2. 传统针灸面临与时俱进的巨大挑战

　　针灸无疑是最受世人青睐的绝对绿色的天然疗法。

　　根据国内资料，世界范围内用针灸治疗的病种已达上千种，具有良好疗效的有400多种，尤其在神经系统、消化系统、免疫系统及包括对抗多种顽固性感染方面，疗效卓著。笔者也曾检索1998.9-2002.6断续39期《中国针灸》，发现分别应用针刺、中药提取物穴位注射、穴位He-Ne激光照射、穴位天灸或穴位注射加中药，针对乙肝(论文)5篇，带状疮疹5篇(其中1篇为AIDS病毒HIV阳性携带者40例)，空洞性肺结核1篇及“根除”幽门螺旋杆菌2篇共13篇报导均取得有价值的临床结果，展示了给人类遗祸无穷的除已证实针灸抗痢疾杆菌疗效确切之外，另外四种病毒、细菌感染经针灸对抗治疗取得有价值的临床结果，揭示了针灸治疗有广泛的抗感染特别是抗病毒感染的价值。

　　对于包括抗肿瘤在内的WHO认定的诸多“难治性疾病”方面，针灸有不可替代的优势，有广阔的亟待开拓的医疗发展前景;

　　据美国国立卫生研究院(NIH)1997.11针灸听证会意见，认为，针灸疗法不仅副作用极为少见，对多种痛症疗效确切，对戒烟、药物成瘾、中风后遗症、哮喘等病症均值得应用，能对血液与免疫功能产生有意义的影响，并肯定了针灸在攻坚某些难治病方面的优势。

　　据大量的临床资料和针刺治疗菌痢造模猕猴的实验室研究工作与理论探讨，专利权人曾于2004年10月在全国“首届中国百名医学家峰会”(北京)大会率先提出：针灸不仅能促进人体与生俱来的自我修复能力和再生能力、促进机体的组织、器官和内脏功能的良性双向调节作用，特别是“针灸能爆发性地促使受感染机体产生强大的有显著性抗感染意义的适应性免疫应答能力，从而消除感染，恢复健康，其效果不亚于抗生素，并且不会出现抗生素所导致的机体免疫力下降的弊端”的学术论点,率先呼吁“把针灸疗法作为首选措施应用于临床抗感染治疗并以此遏制滥用抗生素药物”。

　　鉴于“人类所有疾病的发生、发展和转归都是基因组与环境因素相互作用的结果”，我们完全有理由推理，“疾病治疗后的良性转归，也必然是良性干预所导致的基因组的表达、关闭，启动、休眠的良性结果”，这些，特别是针灸与基因组医学的潜在联系，正是传统针灸独特鲜明的优势。

　　综上所述，针灸并不是仅可止痛疗酸的雕虫小技，数千年的针灸发展史，证实了针灸是人类文明宝库中极其珍贵的、完全具备充当人类主要健康医疗资源大任的不可替代的健康资源!

　　然而，针灸现行临床模式仍是两千余年一贯不变的古老模式，即根据临床医师的经验，靠目测并辅以手指的点、按、切、压，体察骨、关节、肌肉及其他组织间隙、凹陷或痛点来确定穴位，然后像插秧一样将合金的不锈钢针灸针刺入人体的皮下、肌肉或更深的部位，再施以提、插、捻、转等手法，或接通脉冲电流增强“针感”，以完成治疗，这种操作，不仅欠缺操作的规范性，繁琐且不易掌握，不同医生间的技术差别悬殊，尤其令患者在意的是，每当接受治疗时，多数人要承受一定的精神压力和痛楚，容易使人产生排斥和拒绝心理。面对包括医疗在内的一切消费都选择方便、快捷、舒适、省时、省力，崇尚以洋快餐、抗生素、小汽车为代表的所谓“现代物质文明”的80或90后的新生人类来说，接受传统针灸治疗，无异感同痛苦的考验，导致这个临床效果优异的传统医疗资源，反倒门庭冷落，沦为不得已而为之的末位选择。

　　纵观史上针灸学的重大发展， 除了两千余年前，人类文明进入青铜器时代，金属针具代替砭石、骨针、竹针外，充其量不过是针灸适应症的拓宽、针灸治疗急、危重、难治病临床经验的积累、针法或穴方组合的优化以及教材教具、穴位模型的创新值得称道，其他，尤其是临床模式方面的发展的确乏善可陈。

　　以今天的视角，可以说现有的源于青铜器时代的针灸临床治疗模式严重地制约了针灸的普及和发展，降低了本该更高的社会医疗评估和认同度，使本质优秀的医疗资源反被旷置浪费pp电子。针灸若不能创新发展，作为本可委以大任的医疗资源，进一步被边缘化的结局势必难免，人类必将蒙受无法估量的健康及医疗资源损失。

　　人类在医疗理念上的蒙昧愚钝与对医疗现状麻木不仁，为针灸创新发展的最大障碍。

　　3. 针灸创新必须历经凤凰涅槃般的浴火重生：

　　科学技术发展的新目标、新动力，必然会成为社会进步的时尚和标志。在

　　医药卫生领域，这种进步更是日新月异。20世纪80年代首先由美国倡导“低侵

　　袭性医疗技术”的概念，紧接着日本通产省也以政策导向的方式决定从2000年

　　开始研究开发这类技术，以便减轻患者接受治疗时的伤痛。

　　其实，我国早在1997年5月5日第一台脑外科医用机器人就在北京海军总

　　医院成功施行了无框架脑立体定向手术。特别值得一提的是2001.9.19法国医疗机

　　构宣布，“一名身在美国的法国医生日前通过观看监视器，遥控操纵两只装有内窥

　　镜、手术刀和镊子等手术器械的机械臂(名为“宙斯”的机器人)为远在大西洋

　　彼岸的一名法国妇女成功实施了胆囊切除手术。这是迄今为止世界上进行的第一

　　例超远距离遥控手术”。上述机器人技术成为应用信息技术解决包括远程手术准确

　　定位在内的医疗技术难题的典型范例。

　　在信息技术发展的大好形势下，使用信息技术的数字化定位技术、机器人技

　　术、激光技术及互联网技术等高科技手段改造传统针灸的理念与设想便有了坚实

　　的技术基础:作为理想的自动化针灸疗法，需要准确而规范的穴位定位技术来规范

　　定位操作，需要无痛的人体刺激来激发穴位的生物活性，需要准确自动的驱动装置

　　导向并把这种刺激传递到目标靶位，也需要借助互联网技术来实现可以登堂入室，

　　直达靶位的远程传动系统，而这些技术已不再是不可逾越的技术壁垒或不着边际

　　的幻想，完全已成为成熟的可被应用的技术，完全有可能让未来针灸，一改那种

　　为治病刻意忍受紧张和痛楚不适等等只有在技术落后状态下才不得不存在的弊端，

　　从而既保持针灸治病的神奇疗效，又创新发展为更人性化更科学的临床模式，大胆

　　地将日思夜想的那个憧憬，圆一个“用针灸舒舒服服治病”的梦，使针灸成为21世

　　纪有能力担纲人类主要健康医疗资源的社会资源。

　　四. “针灸机器人”的技术关键及主要创新点：

　　(一) 四个技术关键

　　“针灸机器人”项目是应用了21世纪共计四项主要的高新技术作为本项专

　　利的四个技术关键，并按照专利设计思想周密组合起来，用以模拟、替代临床医师为患者进行针刺治疗的全部经历。

　　1. 应用计算机虚拟现实技术实现任意人体准确的针灸穴位定位确认技术。

　　这是“针灸机器人”的核心技术，是根据针灸腧穴学和针灸临床学原则与实

　　践经验，应用计算机虚拟现实技术实现的可在任意人体准确地认知针灸穴位以及针灸专家数据库(包括历代名医治疗的经验)的一项软件技术。

　　本技术完全为自主研发。

　　如果没有这项技术，也许会发展成为一项别的什么机器人技术，但是绝对与“传统针灸”没关系。(请参见p.1-3.“项目基本原理及工艺路线解析”项下)

　　2. 拟采用砷化镓半导体激光束投照技术作为本项目投照人体穴位的激光束

　　源。这种激光为非侵入性，可体外照射，无创伤、无痛苦，波长810nm，对人体组织穿透深度可达70mm,穿透力明显优于氦氖激光。以该激光源作为投照源生产的激光治疗机已经获取京医械准字号10年以上，作为理疗器械，该产品是基本成熟有效的，但是，仅能做单穴位投照，临床有一定疗效，而且，操作繁琐，市场反应平淡。如果将该激光束作为针灸机器人的激光光源，多穴位自动化连续投照，其临床疗效自然大不一样。

　　砷化镓半导体激光束投照技术，需要采用技术合作的方式获取。

　　3. 应用机器人(机械臂)传感、传动技术。这是“针灸机器人”实现全自

　　动化(包括实现机械臂触诊等辅助诊断)的技术关键。该项技术必须与机器人研发机构共同协作来实现。

　　4. 互联网传输技术。(略)

　　(二)“针灸机器人”具有的七个主要创新点：

　　1. 具有创新产业价值的独特定位

　　“针灸机器人”项目可开创信息技术领域中，医疗器械方面目前唯一能继承、创新并能跨越传统针灸医学历史的，具有“实现核心技术集成创新”水平的、并可以形成高性能远程针灸医疗终端服务器制造业和远程针灸医疗服务业等两个新型医疗产业的项目，是一种具有原创性概念、能开创新的市场需求的新兴集合性创新项目。目前在世界技术市场上该项目处于能填补信息产业领域远程针灸医疗高性能终端服务器制造业和远程针灸医疗高端服务业行业空白，在技术、行业均处于抢占医疗高端垄断的地位。在全世界医疗器械细分市场，能让全社会医疗经济资源耗竭殆尽的诊断性器械充斥天下而实际解决病痛的治疗性医疗器械市场却形只影单的巨大反差下，该项目能填补治疗性远程针灸高端医疗器械市场的空白并占居这个市场的信息技术远程医疗器械的领先地位。

　　技术先进性及市场前景评估 就技术先进性而言，“针灸机器人”足可与美国宙斯外科机器人媲美;就其实用价值而言，更适合于满足每时每刻广泛而众多的非手术适应症的医疗和保健等广泛性需求，并不仅为满足于一种特殊环境下的某一种外科疾病的殊少需求;就其现实性而言，美国英特尔公司在06年春季峰会推出“数字化办公”、“数字化家庭”的解决方案的同时，也曾提到过的“数字化健康”，却仅仅是一个空泛、朦胧的概念，至今拿不出一个具体方案来;然而，“针灸机器人”确实是一个实实在在的，完整而现成的，放置四海而皆可用的“数字化健康”实施方案。

　　今天，侥幸中国人也独有一项自己发明的、事关信息技术网络远程医疗服务处于世界领先地位的专利技术，中国人为什么不能把握这个机遇，眼睁睁看着它随着时间的流逝而贬值!谁都知道，在“数字化健康”这个市场，谁的步伐快，谁就能抢占市场先机，谁就能赢得真金白银。上世纪美国在信息技术方面的领先地位足足赚得让全世界都为他打工的先例就足以说明其产业价值。

　　2. 有益于针灸发挥改善体质，提高人类防病保健的能力：

　　针灸临床模式的创新点，特别值得一提的是方便于频繁地经常性地应用针灸，藉以实现针灸所具有的无可比拟的“通经络、调气血”功能，以此促进人体自身天生具有的再生—自我修复能力;提高自身组织、器官功能的良性双向调节能力;能强有力地提高机体感染后发生的强大的适应性免疫应答能力，以及通过针灸的良性干预所导致的对基因组的表达、关闭，启动、休眠的良性调节作用……这些，全都是针灸“扶正祛邪”——防病保健的功效，能强有力地体现针灸在保养身体、培育正气、提高机体抗邪能力方面的作用，从这点出发，藉“针灸机器人”的问世，完全有可能倡导一种应用“针灸机器人”定时强身健体的生活方式，充分发挥其预防保健作用。

　　“针灸机器人”完全有能力为贯彻卫生部的以中医“治未病”为核心理念的“以预防为主”的“战略前移”，当好排头兵，为率先体现先进的服务理念，关注健康维护，彰显以人为本的价值取向，起带头示范作用。

　　3. 有益于针灸临床治疗的适应症的大幅度扩大。

　　针灸临床模式的创新，不仅凸显其预防保健作用，必然会促使人们重新审视“针灸机器人”的临床适应症。

　　针灸医学的适应症，完全不同于我们已经已经习惯了的那种医学的适应症，必须从全新的针灸医学理念、特别要从如何发掘人体的潜能方面去认识。目前，

　　我们会认识到针灸不但能适应治疗几乎一切亚健康状态、常见病、多发病，包括神经、免疫、造血、呼吸和消化等多系统疾病，各种各样的骨伤、疼痛(包括部分外科手术的针刺麻醉)、特别是治疗众多的因怕针刺疼痛而不便治疗的儿科疾病、怕针刺导致出血的出血性疾病以及治疗包括部分传染病在内的多种顽固性感染、肿瘤、多器官、多组织功能失调及残疾人康复治疗以及WHO确定的诸多“难治性疾病”方面发挥不可替代的优势，无疑会大幅扩大现有治疗适应症的范围、开拓诸多难治性疾病的新的治疗前景。

　　伴随患者不断的良好体验与认可，势必增强人们对自己身体潜能的认识，增加更多的新的适应症，并提升对“针灸机器人”使用价值的认可程度，有益于“针灸机器人”在提高基础上的普及。

　　4. 使患者体验到未曾体验过的人性化及超高附加值的针灸远程医疗服务模式。

　　“针灸机器人”不仅变“扎针痛”为无痛化，摒除了传统针刺 “规范差”、“心理怕”等“先天弊端”，还将现行单一针刺治疗模式改为激光穴位投照/针刺的双选的人性化模式，以满足不同愿望人群的需求;

　　“针灸机器人”令人感到意外的是具有解决现今医疗领域中患者或医院方面最常见而又几乎无法解决或付出昂贵代价却得不到满意解决难题的能力，只要一台“针灸机器人”在身旁，1) 完全可以消除时、空障碍，提供24小时全球针刺(灸)医疗服务;2)能实现舒适、及时、无痛、无血及无感染、无交叉感染治疗，;3)能实现在隔离条件下远程针灸治疗、自助治疗等等远程针灸医疗服务，这不仅有益于控制交叉感染，避免因穿刺造成的血液感染，而且在呼吸性传染病暴发性流行条件下，也当然有益于对医护人员的保护。

　　针灸的普遍适应用户群不仅包括广泛的临床适应症所涵盖的人群，也包括众多对求医看病疲于奔命，备感艰辛的人群，特别是还包括饱受感染性疾患肆虐，茫然不知所措的患病人群。

　　由于“针灸机器人”的出现，必将会使有史以来第一次实现的能“舒舒服服的治病”、“随心所欲的求医”的梦想变为现实，彻底根除患者怕痛而排斥针灸治疗的可悲局面。当然也同样可以满足包括对具有享受性医疗消费要求的人群提供高端针灸医疗服务。

　　5. 具有互联网传输以及人机互动的优势：

　　“针灸机器人”作为针灸临床治疗的信息化产品，将充分利用互联网覆盖范

　　围广、实时互动的优势，使用户能享受到无时间、地域限制的一切随心所欲的高度人性化的针灸医疗服务;也能使患者利用针灸机器，遍访专家库内存的针灸专家资料，享受到患者心仪名医的治疗指导。

　　6.“针灸机器人”具有“服务无限”的市场价值：

　　由于“针灸机器人”具有针灸医疗以及电子商务的双重属性、优越的使用价值及其超高附加值，这就为难以计算的市场服务价值提供了极为优越的硬件基础和想象空间。

　　7. 具有新兴远程针灸医疗的预防、临床及行业管理的创新模式：

　　7.1 有望竞标卫生部构建中医特色预防保健服务体系的硬件系统

　　伴随 “针灸机器人”的另一项创新是新的“远程针灸行业及预防、临床管理模式”，也就是说，实现网络远程针灸的软硬件组合系统正又是对这一新兴医疗服务产业的硬性管理系统，首先，它完全有能力实现“以个体人为对象，以个体人健康状态为中心，应用系统工程的原理和方法考察人的生命运动、健康状态参数的时序变化及变化趋势，对处于人生不同阶段的人的健康状态进行动态辨识、评估和干预，完全有能力融健康文化、健康管理、健康保险为一体，体现了保障人的健康必须围绕人的健康状态而提供保障服务，并通过提供健康文化、健康管理和健康保险“三位一体”的服务来预防或减少健康风险，同时提供经济上可持续的保障，其目标是未病先防，既病早治，已病防变的一种以“治未病”特色的健康保障服务模式(KY3H模式)”。

　　7.2 具有远程针灸医疗的行业管理的创新模式与管理体系

　　“针灸机器人”还能将世界通行的以“医院为中心”的“坐堂候诊”式以及纯粹是软性管理的规章制度等等医疗服务管理模式彻底地变成“以病人为中心”、“可自助操作”的硬性式医疗服务管理模式，在这个模式中，把古今针灸医学名家的临床经验、穴方，把以本临床模式为核心的针灸特色医疗的优势、临床功效以及诊断、治疗、能反映临床疾病复杂难易程度的CD型率、平均治愈时间、患者对医疗服务的满意率、医疗安全、操作规范状况、防范交叉感染及差错事故的措施，以及，病案纪录及病案质量评估等等为主要内容的医疗质量管理指标，一一做成电脑程序输入管理系统，融入针灸医疗服务的全过程，形成远程针灸医疗服务和行业管理的合二为一的创新模式。值得一提的是，这个管理，也包括把影响当前医疗行业道德操守的收红包、滥收费、人情医疗行为等难以防范的行业弊端，应用“明码标价、网卡收费”的方式彻底杜绝，为人类大医疗服务业破天荒地营造了一个远程针灸医疗服务业的“放心、有效、公平、周到”的医疗服务环境。

　　五. 项目投资效益与应用前景分析

　　1. “针灸机器人”设施销售的目标市场扫瞄

　　1.1 各级有规模的医疗、教学、科研机构对“针灸机器人”约有300万台“装备性需求”(约33万个县以上医疗机构/27万个同级其他医疗机构再加数目不详的社保中心)，约有3600亿元人民币的市场规模;

　　1.2 占中国人口20%以上的有较高求医消费愿望的“中产阶层”和医疗大市场中有资质的临床医疗代理机构约130—150万台“自备性需求”(按我国人口20%的“中产阶层”中的1%有强烈购买欲望计算)，约1680亿元人民币的销售前景;

　　1.3 无数患者人群中的“租赁性需求”(暂按20万台计算)

　　1.4 国际医疗大市场的可能销售额约为以上三条可能销售额的总和，即500万台类似性的“国际市场需求”，大约有不少于6000亿元人民币的销售前景。如果国内销售每台按价格RMB 12万元销售，这样，近5—10年内，上述基本目标市场约有不少于亿11400亿元人民币的市场销售前景。初步估计，在产品投放市场后的5-15年左右，本项目产品将占有全球医疗大市场的5-20%市场份额。这样，本项目无疑会是医疗市场角逐的新军劲旅。

　　2. “针灸机器人”具有高端远程针灸医疗电子商务的双重属性，就针灸医疗而言，全球65亿人口都是针灸机器人的潜在服务对象，如果说，“针灸机器人”投放市场后其临床疗效反应与传统针灸治疗大致相当，这就说明产品研发是成功的，以后的效益会越来越好。如果再与电子商务的的效益加在一起计算，怎么估都不过分。

　　3. “针灸机器人”的研发、生产及“针灸机器人”所支持的远程针灸医疗

　　保健事业均为绝对低碳经济，有极为良好的环保效益。

　　4. 社会效益与应用前景分析

　　“针灸机器人”最大的社会效益在于，它为人类健康素质实实在在的改善与

　　提高，提供了一种可以供得起的、公正的、行之有效的健康医疗资源。

　　“针灸机器人”的社会效益还在于它对健康医学、对于人类文明提供了一种更科学、更人性化的健康医学资源。

　　“针灸机器人”的应用前景也可以用一句话来预期，即：“针灸机器人”会像私家轿车或个人电脑问世那样，迅速地进入医疗机构、家庭，占领床头。

　　六. 针灸机器人的市场营销

　　1. 产品的优越特性是积极营销思想的源泉

　　1.1 产品的行业、市场价值及技术先进性定位是营销理念的基础

　　“针灸机器人” ，是具有信息化与高端装备制造业相融合理念指导下的具有电

　　子商务属性的远程针灸医疗高端服务器制造业概念的医疗器械，隶属远程针灸医疗高端服务器制造业及远程针灸医疗高端服务业，是由本产品的问世而开创的两个崭新的国民经济战略性新兴产业。这两个产业的兴起，具有能提升我国人口健康产业的价值，而不存在产业现代化发展进程中导致的环境资源压力。

　　本产品可开创信息技术领域中，医疗器械方面目前唯一能继承、创新并能跨越传统针灸医学历史的，具有“实现核心技术集成创新”水平的高性能远程针灸医疗终端服务器制造业和远程针灸医疗服务业，这是一种具有原创性概念、能开创新的市场需求的新兴集合性创新产业。目前在世界技术市场上，本产品处于能填补信息产业领域远程针灸医疗高性能终端服务器制造业和远程针灸医疗服务业行业空白，在技术、行业处于医疗高端垄断的地位。在全世界医疗器械细分市场，在诊断性器械充斥天下而治疗性医疗器械市场却形只影单的巨大反差下，能填补治疗性远程针灸高档医疗器械市场的空白并占居这个市场的信息技术远程医疗器械的领先地位。

　　产品的市场价值定位： 本产品可开创信息技术领域中，医疗器械方面目前唯一能继承、创新并能跨越传统针灸医学历史的，具有“实现核心技术集成创新”水平的高性能高端服务器装备制造业和高端远程针灸医疗服务业，是具有原创性概念、能开创新的市场需求的新兴集合性创新产业。目前在世界技术市场上处于能填补信息产业领域远程针灸医疗高性能终端服务器制造业和远程针灸医疗服务业行业空白，在技术、行业处于抢占医疗高端服务业的垄断的地位。在全世界医疗器械细分市场，在诊断性器械充斥天下而治疗性医疗器械市场却形只影单的巨大反差下，能填补治疗性远程针灸高档医疗器械市场的空白并占居这个市场的信息技术远程医疗器械的领先地位。

　　就其先进性而言，“针灸机器人”足可与美国宙斯外科机器人媲美;就其实用价

　　值而言，更适合于满足每时每刻广泛而众多的非手术适应症的医疗和保健等广泛性需求，并不像宙斯机器人仅局限于一种特殊环境下的某一种特殊有限的需求;就其现实性而言，美国英特尔公司在06年春季峰会推出“数字化办公”、“数字化家庭”的解决方案的同时，所提到的“数字化健康”却仅仅是一个空泛、朦胧的概念，拿不出具体方案来;然而，“针灸机器人”确实是一个实实在在的，完整而现成的“数字化健康”实施方案。

　　1.2 国家卫生政策“战略前移”的绿灯为“针灸机器人” 照亮营销的坦途

　　2008. 01.25.我国首届'治未病'高峰论坛暨'治未病'健康工程正式启动，这是落实国家'人口与健康'战略，“努力构建中医特色预防保健服务体系”的重要举措，也是中医2000余年发展史上，第一次被提升到国家级层面、委以全民健康重任的高度。借此东风，纵观最具影响力的“中医特色”项目里能继承、并能跨越传统中医医学理论，既要能创新、并能用高科技手段提升传统的服务模式、提升学术内涵，使之适应当代最新发展理念的项目中，应用最多、最具有临床影响力的就是方药和针灸。鉴于中药中，除去国家相关部门规定的27种毒性中药外，另有近160种中药，因为肾、肝毒性或者怀疑有致癌作用而受到言之凿凿地质疑，其中最常用中药50余种，灵芝、冬虫夏草、甘草、柴胡也赫然在列，直接挑战中医临床理论、挑战医圣张仲景的经方。虽说是卫生部“治未病”健康工程启动在后，但并不因此就能洗刷掉那些质疑的存在，要把这些受质疑的问题说清楚，还要假以漫长时日。据此，堪当维护全民健康之大任者，非针灸莫属。

　　针灸是最具有“中医特色”、 最受世人青睐的天然疗法，也是迄今为止，是极罕见的没有任何毒性作用的绿色医疗资源。特别是“针灸机器人”一改自青铜器时代至今两千余年一直存在的“扎着痛”、“看着怕”、“难掌握”、“规范差”，容易使人产生排斥和拒绝心理等弊端，以“全自动、”“安全”、“有效”、“舒适”、“方便”和“可自助”应用等全新的人性化医疗模式以及超凡的附加价值服务于人类，的确成为人类文明史上一大飞跃。

　　作为我国“人口与健康”的关键因素，“努力构建中医特色预防保健服务体系”，这一新国策，对医药产品的研发，从仿制为主，转变到重视自主创新和成果转化，尤其是具有中医特色的创新与成果转化，乃至于实际应用，提供了历史未曾有过的机遇。

　　2010-11-09工信部、卫生部、国家食品药品监督管理局9日联合发布《关于加快医药行业结构调整的指导意见》，《意见》明确支持我国医药行业由大变强，对大型企业跨省(区、市)重组后的改扩项目优先予以核准，在股票发行、企业债券、中期票据以及银行贷款方面给予支持。

　　《意见》提出了5大具体目标。其中，在中药领域，培育50个以上疗效确切、物质基础清楚、作用机理明确、安全性高、剂型先进、质量稳定可控的现代中药，……在医疗器械领域，培育200个以上拥有自主知识产权、掌握核心技术、达到国际先进水平、销售收入超过1000万元的先进医疗设备。

　　《意见》同时表示，对拥有自主知识产权的医药产品，在价格核定过程中，给予单独制定价格的政策。

　　1.3 “针灸机器人” 的非凡医疗保健实用价值是营销成功的基本保障 (参见 四. “针灸机器人”的技术关键及主要创新点)

　　2. 营销策略

　　开创“针灸机器人”的市场营销就是开创一个新兴的医疗市场，开创一个新兴的产业，也是一场争夺市场份额的竞争，认识这一点对市场营销理念的建立、对营销措施的制定和实施都极为重要，也就是说，充分认识、宣扬产品的性能、效用、人性化的超高附加值、产品的技术定位及其他一切优势，现行针灸的劣势，一个一个地去比较，一点一点地去占领。吃透讲透产品的卖点，看透说透客户的买点, 就能稳扎稳打，稳步扩大营销成果。

　　2.1 品牌战略是“针灸机器人”营销的龙头战略(略)拟议“金飞龙”

　　为“针灸机器人”的战略品牌

　　2.2 产品及服务的宣传与推广

　　2.2.1 宣传、广告的内容和目的：媒体与广告类宣传内容分:

　　第一方面 ：针灸的文化背景及人文知识、与针灸相关的医学知识，以及产品服务的优势分析包括应用针灸促进健康的理念的宣传;

　　第二方面 ：直接针对“针灸机器人”产品及远程针灸医疗服务的宣传与广告。两方面的内容尽可能融汇贯通、相辅相成，使品牌引领下的“针灸机器人”产品及远程针灸医疗服务的广告宣传在增强文化的渗透力的同时，让“疏通经络、调和气血、调节脏腑、平衡阴阳”的中医针灸的医疗理念与“亚健康”、种种难治性疾病挂起钩来，深入人心，脍炙人口，建立联想，才能扩大远程针灸医疗服务的影响力以及“金飞龙”牌针灸机器人的知名度。

　　2.2.2 宣传推介方式：借助平面媒体，如：报纸、电台、电视广告、也适度借助互联网进行。尽可能以新闻、专题报告、采访等软性方式进行，适度地周期性地采用费用高昂的硬性广告，如：电视广告，组织或参与各种具有社会影响力、公益性强的公众活动。

　　2.3 争取政府主管部门及学术界的支持

　　针灸是中华民族独创的医疗方式，是国粹，具有突显传统文化的标志性特征，凝结着中华民族的智慧，弘扬之，顺应民心国策;光大之，振兴华夏文明。本专利产品对针灸事业的创新发展、推陈出新具有巨大的的牵引、推动作用，是针灸发展史上具有划时代的意义的大事，其影响可波及全世界，要理直气壮地向卫生部中医药管理局，健康报，中医药报，国家中医研究院针灸研究所，中国针灸学会，中国针联‘世界针联做详尽报告，邀请有关政府官员、专家参加“针灸机器人”的产品鉴定;向主管级别的政府科委申报科技发明奖、科技进步奖;参加国际国内高科技产品或医疗器械展销会，交流会，扩大影响、寻求支持，创造、扩大营销契机。其中，产品鉴定、政府科委与针灸学术界的支持尤为重要，让“这就是21世纪的针灸!”的理念遍及政府主管部门及针灸学术界，让政府与针灸学术界认可，就是突破性的营销!通过以上工作让本产品的功用、品牌形象及对本产品的认识家喻户晓，让本产品成为政府眼中的“国家队”，成为老百姓心目中的贴身“小棉袄”，一想到治病就想到针灸，一想到针灸就想到“针灸机器人”，使之实至名归，造成倾向性营销理念。

　　2.4 争取各级卫生主管部门、政府社保机构的支持

　　目的是在当地的主要公立医院设立本产品服务的联营网络。

　　2.5 走教学营销的道路

　　针灸教育就是最基本、最有效的营销方式。凡有针灸教育的教学单位就是与针灸临床一样重要的营销目标，“针灸机器人”不仅是教学的教具，也是数量可观学生们毕业后赖以操业的设备，切莫小觑教学营销的效益，甚至营销效益会好过临床单位。这是创新理念带动营销的最佳途径。

　　2.6 自营网站与加盟网站的扩展：中心城市、重点城市由我公司直接建立本产品的销售窗口及远程针灸医疗网站，部分城市可以考虑授权与那些具有针灸医师执业资格的自愿者，他们既做代理销售又兼营远程针灸医疗网站，也可以由他们与遍布城市各地的网吧、商务中心联合，购买本产品后加盟我们的远程针灸医疗服务网络系统。在合理利润分成的原则下，注意和国内国际各大网络建立战略联盟。

　　2.7 努力与某些网络终端产品的厂家发展战略合作关系：由于本产品与个人电脑、数字化电视机等家电产品有很大的互补性和兼容性，有明确的一机多用前景，有望与本产品形成一机多用型产品模式，而这些企业早已形成强大的销售网络，拥有良好的产品信誉，但是，可能正为可持续发展前景问题费尽心思、，与这样的企业发展战略合作伙伴关系，就能实现双赢的发展局面。

　　2.8 建立全球演示性直销组织：这是本产品直销的一种特殊形式，内销外销均有必要，这种方法具有形象、直观和治疗效果的自身体验等现身宣传的特点，能强化媒体、广告宣传的巨大效果，并具有激发购买热情的作用，是重大交易和开发销售的重头戏，建立、培训发展全球演示性直销组织是本公司营销活动的重要组成部分，特别在跨国营销工作中，更能发挥不寻常的作用。该组织的员工，应选择针灸专业本科甚至是研究生学历的有一定临床经验、能操纵产品进行治疗并具有英语6级水平能用英语会话的人选通过营销训练，以适应该项工作的要求。

　　3. “针灸机器人”产品营销的目标市场分析：

　　2.1 装备性需求：“针灸机器人”是人类针灸医学史上第一台全自动高科技换代产品，是针灸临床、教学、科研通用的高档终端服务器械。因其能继承、发展传统医学，是针灸医学发展的高新科技水平的创新产品，具有世界性质量标准，那就意味着国家各级医疗、教学和科研机构，只要是开展传统针灸概念的医疗、科研、教学项目的科室，均有装备本设备的需求。

　　据卫生部卫生统计信息中心资料，至2006年末，全国注册医疗卫生机构数为30.90万个，近数年，各地加速发展的社康中心，加起来可望拥有100万个医疗卫生机构。根据现有装备能力及水平，如3/4的机构在近5-10年内有装备需求，每单位平均按3台算，估算约需300万台;另外，全国中专以上中医药教育机构81所，全国各中专以上的西医院校的中医药教育分支机构，不少于100余所，涉外、侨、港、台教育机构59所按每单位30台估算，也不少于7000台，如加上为数不详的针灸科研机构以及军队院校的教学，科研机构，会有数量不可低估的需求，如每台销售单价以12万元计算，仅国内装备性需求，少说也有三千六百亿元的市场销售规模。

　　不可忽视的是国家社会医疗保险对“针灸机器人”的认可态度，将对整体营销具有举足轻重的影响，当社保局把“针灸机器人”的治疗列入社保医疗项目，会十分显著地增加该产品的装备型需求量。

　　2.2 自备性需求：潜在性需求无穷大，在未来5-10年内，个体消费锁定的第一目标是那些占有银行存款80%，占我国人口的20%-38%，每户月收入达10000元的“中产阶层”。从职业来分析，科技开发型企业家，外企中方管理人员，国有金融行业中高层管理人员，证券市场经纪人，各类专业技术人员，尤指在中介机构的就职者、软件开发商、房地产投资人、律师、注册会计师以及影视体育明星还有作家等从事特殊职业者。他们年轻，时尚，绝大多数是网民，崇尚美好的生活，追求消费升级带来的 享受，又具有较强的购买力，但因忙于工作，透支健康，麻烦不断，又没有时间去医院。本产品及相关服务问世，无疑将较好地满足他们求医治病的需要，消除了他们求医与上班时间的矛盾，而且，自备一台在家，全家男女老少均可受益，常见病，多发病不用出门，省却很多烦恼。自备性需求市场潜力极大。即使只按中国人口的20%计算(不按未来10-20 年高达38%的人口结构)其中1%的户数能有强烈的购买意向，就会有130--150万台市场需求，市场规模大约1680亿元人民币。

　　新兴市场需不断地培育、开拓，做好科学的求医理念的引导工作，作好产品功效性能的示范、推介、广告、宣传工作，确立卓越的营销策略，再加上本产品自身的优势，市场一定会望风洞开。

　　2.3 经营性需求：主要指利用我公司产品作为经营手段所开展的业务，有三方

　　面需求，第一，加盟性需求，即那些资质合格的针灸医师，购买我公司产品，开办网络远程针灸医疗网站;第二，为相关行业需求，主要指那些以穴位治疗为依据，经营诸如穴位敷帖药剂，穴位理疗仪器，如脉冲治疗仪，激光治疗仪等的行业从业者，可以借助本公司产品，使用“针灸机器人”在患者的身体上确定穴位，借以销售自己的产品;第三，本产品的代理(分销)商，这一市场规模与代理商对“针灸机器人”的认可程度直接相关，尚待进一步调研。

　　2.4 外销: 国际医疗大市场的可能销售额约接近以上三条可能销售额的总和，约为500万台类似性的“国际市场需求”，即有约6000亿元人民币的销售前景。

　　4. “远程针灸医疗服务”的用户

　　患者及一切处于亚健康状态，需要以医疗方式调理身体不适者均为远程针灸医疗服务的用户，他们可以通过所有拥有“针灸机器人”设备的医疗机构、网络终端或是自备“针灸机器人”的任何一个家庭或者是个人获得服务。迄今为止，遍布城乡的国际国内需求医疗关怀的人群，绝大多数是寻求那些执行政府上班时间表的各级医院，但是，患者在非上班时间只能接受急诊科医生的一般性诊疗。而我公司以极具个性化医疗服务特色的“针灸机器人”为依托，以网上远程针灸医疗服务的医疗模式为特征，在医疗大市场中开拓了一个“针灸机器人”远程针灸医疗服务，开展24小时无地域限制的、无痛性网上远程针灸医疗服务或开展自助性医疗服务、并审慎地开展包括部分传染性疾病在内的全科医疗新型个性化针灸医疗服务业，开拓了当前医院上班时间之外或一时难以到达医院治疗的或非传染病医院不能就医的患者方便就医的医疗服务市场，作为“针灸机器人”的行业领域。

　　4.1 远程针灸医疗服务的用户分析

　　一切不便按医院工作时间到医院就诊的患者，包括：因在上班时间不便请假到医院就诊患者和各种原因引起的行动不便而致赴医院就诊困难者;

　　4.1.1不谙熟就医常识，在科室间奔走流连找不到满意的诊疗科室或者找不到满意的医生者;

　　4.1.2 患有慢性或难治性疾病，疗效不好而又不甘放弃，千方百计寻求治疗者，其中也包括临终关怀的患者，如患有肿瘤、艾滋病、慢性肾炎或血液病等等的患者;

　　4.1.3 对享受性医疗保健有需求者：对就医条件(时间、空间)要求较高者，包括要求减肥，美容(如除痘、消斑)或患有代谢障碍性疾病如糖尿病、内分泌失调等疾病需长期调理者;

　　4.1.4 男女性功能失调或性器官疾病希望尽可能多的受到隐私保护者;

　　4.1.5 希望比赴医院获得更安全的治疗，减少医院就医交叉感染机会者;

　　4.1.6 想借助本设施自修或复习针灸学、腧穴学或借此方式方便地获得相关资讯者，其中包括在自己或他人身体上确认穴位便于进行其他方式的穴位治疗者;

　　4.1.7 需精神慰藉，心理关怀或临床咨询者。

　　4.1.8 提高整体健康水平，改善自身亚健康状况者。本项用户据判断应当占据全部用户中的最大份额。

　　4.1.9 一切以传统针灸理念为主导的针灸科研活动。

　　5. 营销计划

　　3.1 营销目标：本公司营销第一年的目标是，集中一切优势力量，开拓本产品在国内4——5个省会级大城市的装备性需求市场，兼做少许个人需求市场的试销，力争实现第一年销售240-300台。具体做法是采取分区划片由点及面扩张式的营销，可由中心城市向周边城市扩散，销售一台，联网一台，不断扩大服务网络。

　　3.2 定价原则：定价要根据成本来核算。营销初期每台产品的定价拟与国内中档小汽车的价格相当，约为12——15万元/台。成本如能得到满意的下移，自当是自备性购买的旺销契机。当装备性需求市场即将饱和时，在扩大生产，降低成本的前提下，逐步将定价下调25-50%，以迎合个人需求消费市场的需求和购买力，实现不断增加销售额，不断提高赢利水平的目标。

　　七. 项目合作意向及联络方式：

　　1. 项目运作的终极目标:

　　1.1 研发、生产、销售名为“针灸机器人”的设施(一种能实现远程自动针灸医疗的远程针灸终端服务器);

　　1.2. 经营“针灸机器人”的网络远程针灸医疗服务。

　　终极目标的启动，有待于阶段性目标实质性运作后，另行筹资实施。

　　2 项目运作的阶段性目标及资金需求：

　　2.1完成四台样机的研发;

　　2.2完成应用样机进行的临床验证并完成国家规定的病例数;

　　2.3取得国家食品药品监督管理局产品合格鉴定书。

　　本专利阶段性目标所需资金约550-600万元人民币，用于支持上述阶段性研发目标的实现。

　　3. 合作方式: 技术入股，合办企业。欢迎洽谈，协商pp电子

　　联系电话： 18926010246 E-mail:yzq588@163.com

　　专利权人：延自强(中西医结合副主任医师 副研究员)